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Chi sono i vostri clienti pilota?

Early Adopter
  • Prima di investire in una nuova linea di business, è importante identificare i clienti che possono aiutarci a capire ciò che funziona e ciò che va migliorato: i clienti pilota.

Investire in una nuova idea di business, richiede alcuni passaggi fondamentali, tra cui identificare i clienti target e costruire una solida pianificazione. Come dare priorità alla migliore delle prospettive possibili?

Si comincia di solito con alcune domande fondamentali:

Quali sono i clienti che ci conoscono già?

Identificare i clienti con i quali abbiamo già una buona relazione ci consente di capire con chi possiamo potenzialmente prendere qualche rischio sulla fornitura di nuovi prodotti/servizi, perché possono essere disposti ad investire e imparare insieme a noi.

Quali sono i clienti che ci aiuteranno a costruire la nostra reputazione?

Identificare i clienti con cui possiamo costruire storie di successo e che ci aiuteranno a commercializzare il nostro nuovo business ci consente di definire una strategia di brand advocacy basata su influenzatori e persone dalla vasta rete di relazioni che in ottica di passaparola sono i brand builder migliori.

Quali sono i clienti che ci aiuteranno ad imparare il modo migliore per gestire il nostro nuovo business?

Individuare un mix di clienti (non solo di un tipo) che ci permetta di testare il nostro approccio al mercato in modo continuativo è fondamentale.  Clienti che possano aiutarci a capire in fretta ciò che funziona e ciò che cosa ha bisogno di essere migliorato. Per imparare:

  • Quali sono i messaggi di vendita che funzionano meglio?
  • Quanto difficile e quanto costoso è fornire il nostro nuovo prodotto/servizio ad una vasta gamma di clienti?
  • Quali situazioni critiche incontreremo? Come possiamo affrontarle?

E se i nostri clienti pilota non utilizzano il nostro nuovo prodotto o servizio?

Inevitabile domandarsi se abbiamo scelto i clienti pilota giusti e se, in qualche modo, sia stata definita qualche ipotesi non completamente corretta:

  • Chiediamoci se le persone che abbiamo scelto sono quelle giuste.
  • Chiamiamo i clienti, almeno quelli con cui abbiamo una miglior relazione, e chiadiamogli semplicemente: perché?
  • Rimettiamo in discussione le attività principali e i processi.

Spesso la soluzione a questo problema è quella di aumentare il valore percepito (che non significa necessariamente aumentare le funzionalità del prodotto o servizio).

PS: i vostri clienti pilota sono i vostri early adopter

Eh già, non ci avevamo pensato, ma è così! Gli adottatori precoci sono le persone che acquistano nuovi prodotti o servizi non appena diventano disponibili, generalmente ben prima che gli stessi diventino noti o ampiamente distribuiti. Inutile sottolineare la loro importanza sia per lo sviluppo, il miglioramento e la diffusione dell’idea di business sia per la loro disponibilità di spesa.

Qui sotto trovi un bellissimo video che racconta il rapporto tra AirBnb e questo tipo di utenti.

La selezione dei clienti pilota è un passo fondamentale nell’elaborazione e nella costruzione della fiducia di un nuovo modello di business. Lo scopo di questa serie di azioni è limitare i tentativi e identificare rapidamente la chiave per il successo di una nuova iniziativa.

E voi? Li avete già individuati per il vostro business?

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4. Che ruolo hai nel (tuo) mercato?
5. Il tuo prodotto o servizio in quale fase del ciclo di vita è?

Attenzione, è un questionario che serve per ragionare: usalo responsabilmente!